J�zyk korzy�ci, a wizualizacja

Start

Seungri — strony, Obrazki i wiele więcej na WordPress

J�zyk korzy�ci a wizualizacja

Obserwuj�c na przestrzeni ostatnich lat wzrost znaczenia sprzeda�y bezpo�redniej oraz ilo�� szkole� dla przedstawicieli tego zawodu, mo�emy zauwa�y� przewijaj�cy si� temat j�zyka korzy�ci...

Czym jest zatem ten j�zyk korzy�ci, o kt�rym tak wiele si� m�wi podczas szkole�?

To specjalny komunikat, kt�ry skupia uwag� klienta na korzy�ciach, a nie samych cechach produktu czy us�ugi.

Sp�jrzmy na typowe przyk�ady przedstawiania oferty klientowi:

1. „Prosz� Pana nasza firma jest najta�sza na rynku w�r�d firm zajmuj�cych si� logistyk� i zaopatrzeniem”

2. „Nasza oferta jest ta�sza od konkurencji o 25%”

Jak taki komunikat mo�e brzmie� przy wykorzystaniu j�zyka korzy�ci?

„Prosz� Pana dzi�ki wsp�pracy z nasz� firm� oszcz�dzi Pan 25% na kosztach zwi�zanych z logistyk� i zaopatrzeniem, a zaoszcz�dzone �rodki przekaza� na wdro�enie nowych projekt�w ”

Ju� na pierwszy rzut oka mo�emy oceni�, kt�ry komunikat jest bardziej skuteczny.

Wiemy ju�, �e j�zyk korzy�ci mo�e by� skutecznym narz�dziem w komunikacji z klientem, ale czy to wyczerpuje temat?

Czy klient bombardowany z ka�dej strony wyuczonymi formu�kami i korzy�ciami b�dzie dalej podatny na nasze dzia�ania?

Odpowiedzi na te pytania sk�oni�y mnie do poszukiwania nowego podej�cia do klienta, kt�re b�dzie bardziej skuteczne.

Je�li dotar�e� do tego miejsca to znaczy, �e i Ty pragniesz pozna� skuteczniejsz� metod�.
Wiesz jakie zalety niesie j�zyk korzy�ci , teraz zr�b krok w prz�d by osi�gn�� jeszcze lepsze efekty, zastosuj zatem wizualizacj�.

Czym jest wizualizacja ?

Wizualizacja jest wej�cie w rol� klienta i przedstawienie korzy�ci w odniesieniu do jego bie��cych do�wiadcze� – to budowa obrazu, kt�ry jest bliski klientowi, bo odwo�uje si� do jego sytuacji.
Aby nasza wizualizacja by�a poprawnie zbudowana, musimy zdoby� informacj� o kliencie i jego firmie, badanie pozwoli okre�li� ramy w jakich osadzimy nasz� wizualizacj�.

Gotowi na przyk�ady? Ok. lecimy...

Przyk�ad 1 - tego unikamy, d��ymy przecie� do osi�gni�cia sukcesu

Scena odbywa si� w firmie budowlanej. Spotkanie z prezesem i sprzedawc�, kt�rego zadaniem jest sprzeda� d�ugopis.

S – dzie� dobry przychodz� do Pana z promocj� d�ugopis�w w eleganckim etui w bardzo atrakcyjnej cenie.

P – dzi�kuje, ale u�ywam pi�ra, kt�re otrzyma�em od �ony na 10 rocznic�.

S – ale pi�ro mo�e si� Panu rozla�, a z d�ugopisem nic takiego Pana nie spotka. Jest bardzo trwa�e, a wk�ad na bardzo d�ugo wystarcza.

P - to pi�ro mam ju� od 5 lat i nigdy nic takiego mnie nie spotka�o.

S – ale to naprawd� okazja d�ugopis kosztuje tylko 20z�

P – 20z� za przedmiot, kt�rego nie b�d� u�ywa� to i tak stanowczo za du�o. Poza tym wi�kszo�� pism pisz� na komputerze lub robi to za mnie asystentka, ja ograniczam si� do podpisywania um�w z kontrahentami.

S – to mo�e dla pracownik�w?

P – mo�e pan ich o to zapyta�. Dzi�kuje

Spotkali�cie si� mo�e z tak� sytuacja lub podobnym schematem. Zapewne m�g� to by� inny produkt, firma, ale cz�sto tak w�a�nie wygl�da sprzeda�.

Przyk�ad 2 - z wykorzystaniem j�zyka korzy�ci.

S – dzie� dobry w dniu dzisiejszym mam do zaoferowania d�ugopis, kt�ry opr�cz wygody daje mo�liwo�� bardzo d�ugiego u�ytkowania. To niezwykle por�czny d�ugopis, kt�rym z pewno�ci� b�dzie si� Panu przyjemnie pisa�o.

P – dzi�kuje, ale u�ywam pi�ra, kt�re otrzyma�em od �ony na 10 rocznic�.

S – ale pi�ro ma to do siebie, �e lubi robi� kleksy i cz�sto trzeba wymienia� wk�ady. Nasz wk�ad wystarcza na 2 lata ci�g�ego pisania bez ryzyka rozlania.

P - to pi�ro mam ju� od 5 lat i nigdy nic takiego mnie nie spotka�o.

S – ale te d�ugopisy s� naprawd� uniwersalne, mo�na nimi pisa� prawie po wszystkim. Mo�e go Pan u�ywa� w ka�dej sytuacji. Dzi�ki nim b�dzie mia� Pan pewno��, �e nic si� nie stanie.

P – wi�kszo�� pism pisz� na komputerze lub robi to za mnie asystentka, ja ograniczam si� do podpisywania um�w z kontrahentami.

S – to mo�e dla pracownik�w?

P – mo�e pan ich o to zapyta�. Dzi�kuje

Przyk�ad 3 WIZUALIZACJA

S – dzie� dobry w dniu dzisiejszym mam do zaoferowania d�ugopis, kt�ry opr�cz wygody daje mo�liwo�� bardzo d�ugiego u�ytkowania. To niezwykle por�czny d�ugopis, kt�rym z pewno�ci� b�dzie si� Panu przyjemnie pisa�o.

P – dzi�kuje, ale u�ywam pi�ra, kt�re otrzyma�em od �ony na 10 rocznic�.

S – rozumiem, �e na co dzie� u�ywa Pan pi�ra, co takiego wyj�tkowego jest w nim, �e tylko z niego Pan korzysta?

P – jak wspomnia�em dosta�em go od �ony, tym w�a�nie pi�rem podpisa�em sw�j pierwszy wa�ny kontrakt. Uwa�am go za szcz�liwy.

S – teraz rozumiem dlaczego to pi�ro jest dla Pana takie cenne.

P – tak. Dok�adnie. Poza tym ma�o nim pisze, w wi�kszo�ci pisz� na komputerze lub dyktuje asystentce, a moim pi�rem podpisuje umowy.

S – sprzedaje d�ugopisy od jakiego� czasu i niejednokrotnie spotka�em ludzi u�ywaj�cych pi�ra. Jeden z nich opowiedzia� mi, �e stal�wka przyzwyczaja si� do r�ki pisz�cego! To prawda?

P – Jak najbardziej

S – to dlatego si� nie po�ycza pi�ra bo druga osoba mog�aby zniszczy� stal�wk�!?

P – zgadza si�

S – wspomnia� Pan, �e u�ywa Pan pi�ra tylko w wyj�tkowych sytuacjach jak podpisanie umowy.

P – Tak

S – prosz� sobie wyobrazi� sytuacj�, w kt�rej ma Pan do podpisania bardzo wa�n� Umow�, kt�r� d�ugo Pan negocjowa�, a kontrahent nie ma przy sobie nic do pisania! Co w takiej sytuacji Pan zrobi? Po�yczy swoje cenne pi�ro ryzykuj�c, �e zostanie zniszczone? Czy zatem lepiej mie� ze sob� proponowany przeze mnie d�ugopis i unikn�� takiej sytuacji ?

P – ma Pan racje.

(inna wersja wizualizacji)

S - Jest Pan na pla�y odpoczywa podczas urlopu, a z�oty piasek doko�a i pi�kne s�o�ce. Postanowi� Pan przes�a� kart� z wakacji do znajomych i pracownik�w. Czy w takiej sytuacji b�dzie Pan korzysta� ze swojego cennego pi�ra ryzykuj�c dostanie si� piasku pod stal�wk�, czy lepiej mie� ze sob� proponowany przeze mnie d�ugopis i unikn�� k�opot�w.

Czytaj�c to jeste�cie w stanie sami oceni� skuteczno�� takiego komunikatu i jednocze�nie tworzy� nowe warianty wizualizacji dla danego przyk�adu. Ilo�� mo�liwych kombinacji jest nieograniczona i zale�y jedynie od kreatywno�ci sprzedawcy. Latem dobry b�dzie przyk�ad z pla��, zim� mo�emy wspomnie� o szale�stwach na nartach, wszystko co Was otacza mo�e s�u�y� jako rama do zbudowania wizualizacji.

Wiecie ju� jak dotrze� do klienta i wykorzystuj�c zdobyte informacje zbudowa� przekaz, kt�remu si� nie oprze bo b�dzie bliski jemu samemu. Zamiast polemizowa� z klientem co do przewagi pisania pi�rem, wykorzystujemy jego stanowisko do wzmocnienia naszej propozycji.

�ycz� udanej zabawy przy budowaniu w�asnych wizualizacji i skutecznej komunikacji z klientem.

zanotowane.pl

doc.pisz.pl

pdf.pisz.pl

funlifepok.htw.pl

Podstrony

Template provided by Designs by Darren Opracowanie Marketing w Internecie dla Seungri â strony, Obrazki i wiele więcej na WordPress